Kaip paruošti ir pristatyti visiems prieinamo verslo koncepciją

Koncepcijos pristatymas (angl. a pitch) yra veiksmų visuma (įskaitant kalbėjimą bei kalbėjimo būdą), skirtų įtikinti klientą pirkti produktą ar imtis specifinės veiklos (pvz., priimti naują idėją). Tai gali būti traktuojama kaip planuota tam tikro produkto ar paslaugos pardavimų strategija, skirta produkto ar paslaugos pardavimų inicijavimui.

Koncepcijos pristatymas paprastai skiriamas auditorijos supažindinimui su produktu ar paslauga, kai auditorija nieko apie jį nežino, arba tai yra vaizduojamoji produkto ar paslaugos plėtra, kai auditorija šiuo produktu ar paslauga jau domisi.

Geras verslininkas privalo turėti daugiau nei vieną paruoštą pristatyti verslo koncepciją.

Svarbiausia koncepcija, kurią reikėtų pristatyti pirmojo susitikimo su potencialiu klientu metu, yra trumpas idėjos apibūdinimas (angl. the elevator pitch). 

Tai labai glaustas idėjos apibūdinimas, apimantis visus svarbiausius jos aspektus bei pateikiamas per keletą sekundžių (maždaug per tiek laiko, kiek užtrunka važiavimas liftu). 

Jeigu šis idėjos apibūdinimas yra pateiktas gerai, jis sužadina klientų smalsumą bei paskatina juos užduoti daugiau klausimų (bei paskatinti klientą suplanuoti vėlesnius susitikimus).

Kitas koncepcijos pristatymo būdas yra vadinamasis „gyvojo plano“ pristatymas, kuris yra paremtas vizualiomis priemonėmis bei kalbėjimu. 

Pagrindinė šio būdo idėja yra parengti tvarkingai sudėliotą vieno puslapio pristatymą (ar prezentaciją), kuriame būtų visa reikiama informacija apie produktą/paslaugą.

Norėdami padėti jums parengti koncepcijos pristatymą, mes sukūrėme septynis paprastus žingsnius, kuriais jūs galite remtis kurdami savo geriausius pardavimų pasiūlymus, galinčius garantuoti pardavimus:

1. Raskite puikią dingstį

Jeigu planuojate siųsti savo pasiūlymą elektroniniu paštu, pradėkite nuo patrauklios temos (pavadinimo). Temos eilutė ar pradžios sakinys bus ta dingstis, kuri patrauks jūsų pirkėjų dėmesį. Tai didžiąja dalimi gali lemti ar jūsų klientas perskaitys, ar paprasčiausiai ištrins jūsų pasiūlymą.

Tinkamas  pavyzdys yra tas, kai jūsų pasiūlyme suformuluotas skatinimas pirkti yra susijęs su jūsų pirkėjo poreikiais, taip pat kai yra pasakojama jūsų verslo istorija. Šiuos du aspektus atlikę gerai, jūs galėsite sėkmingai patraukti savo klientų dėmesį ir įtikinti juos skaityti toliau.

2. Spręskite problemą

Kai įtikinsite pirkėją toliau skaityti jūsų pasiūlymą, jums reikės parodyti, kaip galite padėti savo pirkėjui. Ar jūs žinote apie įprastas problemas, su kuriomis jūsų pirkėjas susiduria ir kurias išspręsti jam galėtų padėti jūsų produktas ar paslauga? 

Savo rašytiniame pasiūlyme tiesiogiai įvardinkite problemas, su kuriomis susiduria jūsų pirkėjas. Tuomet susitelkite į tai, kaip jūsų produktas ar paslauga gali padėti šias problemas išspręsti. Skaitydami apie problemų esmę, jūsų pirkėjai matys, kad jūs atsižvelgiate į jų poreikius ir turite sprendimo būdų. Koks gali būti geresnis būdas įrodyti, jog jūsų pasiūlymas puikus?

3. Remkitės faktais

Jūsų pasiūlyme turi būti pakankamai faktų ir statistikos, patvirtinančios jūsų teiginius.

Kai rašote pasiūlymą, būtinai įtraukite patikimų atsiliepimų ir socialinių tyrimų, įrodančių jūsų produkto ar paslaugos sėkmę. Jeigu teigiate, jog galite išspręsti pagrindines savo pirkėjo problemas, pasitelkite faktus, atskleidžiančius kaip jūs tai darote.

4. Paskatinkite pirkti

Dabar jūs turite pasiūlymą, kuriame kalbama apie jūsų pirkėjo problemas, parodoma, kaip jūsų produktas ar paslauga gali padėti šias problemas išspręsti, o jūsų teiginius pagrindžia faktai ir statistika. Kitas žingsnis yra suteikti pirkėjui aiškius nurodymus, ką jam reikėtų daryti toliau.

Taigi, kas tai galėtų būti? Žinoma, paskatinimas pirkti!

Keista, bet net 85% kontaktų tarp pardavėjų ir galimų pirkėjų baigiasi pardavėjui net nepaprašius pirkti.

Taip, jūs perskaitėte teisingai – net 85%!

Iki šiol, jūs jau įtikinote potencialų klientą, kad jūsų pasiūlymas yra puikus, ir sekantis žingsnis yra galimybė klientui pasinaudoti jūsų produktu ar paslauga. Ar jam reikia paspausti jūsų tinklapio nuorodą? Ar imti telefoną ir skambinti jums tiesiogiai?

Kad ir kokio veiksmo reikėtų, nurodykite jį aiškiai ir pakvieskite klientą šio veiksmo imtis.

5. Rašykite trumpai ir mandagiai

Jūsų pasiūlymo ilgis taip pat yra svarbus. Jeigu pasiūlymas pernelyg ilgas, yra didelė tikimybė, jog pirkėjas praras susidomėjimą ir toliau nebeskaitys. Tačiau jeigu jūsų pasiūlymas yra tinkamo ilgio, labai tikėtina, jog jūsų pirkėjas nepraras susidomėjimo iki pabaigos.

Pasiūlymo žodžių skaičius priklauso nuo to, kam jis skiriamas. Stenkitės riboti žodžių skaičių, vengti perteklinės informacijos, nes tai gali baigtis tuo, jog pirkėjas išmes jūsų pasiūlymą.

Ar neapmaudu, jei jūsų pasiūlymu nebus pasinaudota tik dėl to, kad pasiūlymas yra per ilgas?

6. Patikrinkite gramatiką ir rašybą

Kai parašysite savo pardavimo pasiūlymą, nepamirškite patikrinti rašybos ir gramatikos. Nėra nieko blogiau, jei jūsų pasiūlymas bus atmestas dėl kelių klaidų, kurios galėjo būti ištaisytos prieš paspaudžiant mygtuką „Siųsti“.

Jeigu jau kruopščiai patikrinote savo pasiūlymą, pats metas jį siųsti jūsų pirkėjui. Nepamirškite pasiūlymo individualizuoti bei padaryti pasiūlymą kiek įmanoma asmeniškesnį.

7. Nepameskite atkaklumo

Neseniai atliktas „Yesware“ tyrimas atskleidė, kad  net 70% neatsakytų pasiūlymų, siunčiamų elektroniniu paštu, nutraukiami jau po pirmojo mėginimo.

Tačiau tas pats tyrimas atskleidė, kad egzistuoja net 21% tikimybė, kad jūs sulauksite atsako į savo antrąjį elektroninį laišką, jeigu pirmasis liko neatsakytas. Ši statistika įrodo, kaip svarbu yra nenuleisti rankų siunčiant elektroninius laiškus negavus atsakymo po pirminio pasiūlymo pateikimo.

Po pirmojo pasiūlymo išsiuntimo pokalbis nenutrūksta. Nesidrovėkite, mėginkite dar ir dar kartą. Egzistuoja net 30% tikimybė, kad gausite atsakymą iš potencialaus kliento po kelių mėginimų.

Nepamirškite, kad individualūs jūsų kliento poreikiai jums turi būti svarbiausi. Papasakokite savo prekės ženklo bei jūsų produkto ar paslaugos sėkmės istoriją, paremkite ją faktais ir statistika. Daug dirbkite tam, kad įtrauktumėte savo pirkėjus ir rastumėte visų savo ateities pasiūlymų sėkmės formulę. 

Pagrindiniai šaltiniai:

http://www.investorwords.com/3706/pitch.html 

http://www.businessdictionary.com/definition/elevator-pitch.html 

https://study.com/academy/lesson/business-pitch-definition-types-importance.html 

https://www.superoffice.com/blog/sales-pitch/ 

Pagrindinės idėjos, kurias galite naudoti savo pasiūlyme

Norint paruošti sėkmingą visiems pasiekiamo ir įtraukiančio turizmo koncepcijos pristatymą, jums reikės įsisavinti visų ankstesnių modulių turinį:

• kas yra visiems prieinamas ir įtraukiantis turizmas?
• kas yra specialių prieigos poreikių turintys turistai?
• kokie yra pagrindiniai specialių prieigos poreikių tipai?
• kokie reikalavimai keliami visiems prieinamoms ir įtraukiančioms turizmo paslaugoms?
• kokie yra specialių turistų poreikių, kurie skiriasi nuo įprastų klientų poreikių, pavyzdžiai?
• kokie yra visiems pasiekiamo ir įtraukiančio turizmo paslaugų privalumai?